6 H

第一天上午
单元一：个人理财简介
    引言：个人理财产生背景
    1、个人理财产品及客户特点
产品特点：风险和收益
客户群特点：理财意识、财务自由度、理财经历
准客户特点：购买力、决策力、和我们有接触
案例：他们为什么会购买理财产品？
2、理财产品客户的消费心理解析
理财产品客户的购买心理动机：保值增值、避险
3、理财产品客户的购买决策心理
购买决策的类型
 购买决策的一般过程
 影响购买行为的主要因素
4、消费心理环境——特定环境中的消费者
 消费者行为在何处发生
 理财和消费者行为
 理财需求和产品受追捧程度
案例研讨：理财产品客户个性分析
单元二：个人理财销售技巧—分析客户的购买行为及应对技巧
1、准确捕捉客户的心思 
真诚了解客户的需求
把握客户的购买心理 
准确分析客户的决定过程 
对症下药地解决客户疑虑
了解客户内心的负面因素
   2、有效沟通技巧
收集有效信息，理解对方——聆听的技巧
深入了解信息，掌握谈话方向——提问的技巧
良好表达——言语技巧
练习：善用“我”代替“你” 
     
第一天下午
3、有效应对客户质疑的技巧 
   听、问技巧探寻真实的疑虑
   不同性格类型的客户的疑虑处理
   身体语言同步
   关注并坦诚处理客户疑虑
练习：不要阻止客户说出拒绝理由 
4、理财产品客户导向营销计划
为每个主要的客户量身订做一套适合他们的营销计划
步骤1：评估现有的客户基础
步骤2：制订以客户为导向的营销计划
步骤3：综合运用
案例分析：差异化营销服务
5、个人理财销售谈判技巧
1）谈判对话技巧
   问话、问号、诱导
2）应对拒绝策略
   找到拒绝原因
   倾听是克服拒绝的良方
3）价格谈判
  “一口价”和“松口价”
   报价态度要坚定
   讨价还价原因
   价格谈判技巧
4）成交技巧
   破译购买者信号
   成交试探
练习：谈判练习
    6、发展客户关系
提供附加值的特色及服务。
针对目标顾客的需求提供针对性解决方案
顾客关系管理
了解客户的背景，提供优秀的咨询顾问服务、
解决顾客问题
案例：根据访谈编写
课程总结